Guidare gli imprenditori in tutte le fasi del loro percorso

Per la maggior parte dei diciassette anni di carriera che è in grado di vantare nel settore finanziario Sibylle Salzmann Ciarrocchi ha collaborato con gli imprenditori. Cresciuta in Svizzera, nel 2007 ha aderito al Global Graduate Programme di HSBC per poi entrare in HSBC Private Bank a Zurigo. Dopodiché ha ricoperto il ruolo di relationship manager nelle divisioni di private banking di svariati istituti finanziari, lavorando soprattutto conimprenditori e dirigenti d’azienda elvetici. Oggi, in veste di Executive Director e Senior Private Banker di Pictet Wealth Management, interagisce quotidianamente con creatori d’impresa e investitori con sede in Svizzera.

Negli anni Sibylle ha sviluppato una profonda comprensione di che cosa significhi fare l’imprenditore e di quanto possa essere impegnativo avviare e gestire la propria attività. «Fare l’imprenditore è un’esperienza totalizzante», afferma la dirigente seduta in un ufficio della sede di Pictet a Zurigo. «Comporta un notevole carico di responsabilità: ci si deve occupare, ad esempio, di gestire l’azienda, acquisire nuovi clienti e assicurarsi la tornata di finanziamenti successiva. Tutti aspetti che richiedono la massima attenzione.» E poi c’è la ricerca continua ed estenuante dei talenti e il tentativo di attrarre e fidelizzare gli elementi migliori per la propria attività. Per non parlare dei sacrifici, della completa dedizione che l’imprenditoria richiede. «Perché in gioco cisono i propri interessi», spiega Sibylle. «Non solo il denaro investito, ma anche le finalità che ci si prefigge.»

Con tutti questi pensieri non sorprende che molti imprenditori non si occupino più di tanto del loro patrimonio. «Non è in cima alla lista delle priorità di un imprenditore», afferma Sibylle. È un atteggiamento perlopiù comprensibile e non particolarmente problematico, ma a un certo momento questo tema deve cominciare ad avere la precedenza. Sibylle individua tre fasi nel ciclo di vita di un imprenditore: crescita, maturità e diversificazione.«A dire il vero, nella fase di crescita non siamo in grado di creare molto valore aggiunto perché l’imprenditore ha tante domande sulle tornate di finanziamento e noi non siamo una corporate bank», dice Sibylle. In questafase Pictet ha accesso a un network di esperti senza eguali – dagli avvocati agli esperti di fusioni e acquisizioni agli investitori – capaci di guidare e sostenere un creatore d’impresa nei vari stadi del percorso. Tuttavia, la maggior parte del suo lavoro – che consiste nel fornire supporto agli imprenditori nel passaggio da titolari d’azienda a investitori istituzionali – Sibylle lo svolge verso la fine del loro ciclo di vita, ossia nella fase di maturità, a fronte di una pre-vendita o di un evento di liquidità, oppure nella fase di diversificazione, dopo lacessione dell'azienda o un evento di liquidità.

A differenza di quanto si possa pensare, il periodo immediatamente successivo alla vendita è spesso il più difficile e destabilizzante per un imprenditore. «Non appena si verifica un evento di liquidità, riceve dieci lettere dialtrettante banche che gli propongono un mandato discrezionale», dice Sibylle. «Si sente preso d’assalto.» Gli raccomanda quindi di instaurare un rapporto con un consulente di fiducia prima della cessione. «Una delleinsidie da evitare è optare per una soluzione di comodo scegliendo la più economica delle dieci proposte invece di seguire l’iter più lungo.» Sibylle di solito collabora con gli imprenditori nella fase di maturità dell’azienda,quando cominciano a pensare a una via di uscita, quando, insieme al suo team, può aiutarli a creare una ‘cabina di comando’ da cui decidere del proprio patrimonio e del proprio futuro.

Prima e dopo una vendita o un evento di liquidità ogni imprenditore deve porsi alcuni interrogativi di fondo di cruciale importanza: «Come intende impiegare il suo patrimonio? Quale traguardo vuole conseguire? Con quale finalità?» C’è chi, ad esempio, desidera solo un reddito costante capace di garantirgli lo stesso tenore di vita, chi vuole svolgere un’azione incisiva attraverso l’attività filantropica e l’investimento responsabile e chi si ponecome priorità assoluta la tutela del proprio patrimonio da tramandare alla sua famiglia e alla nuova generazione. In queste fasi Sibylle e i suoi colleghi sondano il terreno, si mettono in ascolto e fanno confluire gli elementi raccolti in una strategia d’investimento fatta su misura per rispondere alle esigenze di quel determinato cliente.

C’è poi una dimensione emotiva spesso sottovalutata che, secondo Sibylle, in realtà è più importante di quella finanziaria e organizzativa. «Hai lavorato sodo per dieci, quindici, forse vent’anni. Poi vendi l’azienda e il lunedì mattina il telefono non squilla più. Può essere davvero dura», afferma. Nella sua carriera ha collaborato con molti imprenditori che hanno ceduto l’azienda, quindi sa che perlopiù i primi tempi fanno una pausa, ma poi tornano alla carica dicendo, per usare le sue parole: «Che noia, non ce la faccio più. Voglio mettere su un’altra attività.» Come osserva, persone del genere di rado ripartono da zero, spesso diventano invece investitori a tutti gli effetti e finanziano le start-up o passano al private equity.

Chiaramente l’uscita dall’azienda non è neanche la soluzione preferita da molti imprenditori. In questo stesso numero di Pictet Report siamo stati a colloquio con chi ha lasciato l’attività ai figli e con chi è passato dalla gestione alla proprietà familiare. «Si parla tanto di eventi di liquidità, ma così facendo non si tiene conto dell'economia reale perché nella maggior parte dei casi l’azienda resta in mano privata. Rimane in famiglia e viene tramandata di generazione in generazione », dice Sibylle.

Ovviamente questa è proprio la mentalità di Pictet, una banca privata trasmessa da una generazione all’altra da oltre 215 anni che quindi, nota Sibylle, è nella posizione ideale per poter interloquire alla pari in maniera del tutto naturale con gli imprenditori. «È in grado di passare dalle parole ai fatti», afferma. «I nostri soci si rivolgono ai clienti da imprenditore a imprenditore. Sono consci delle difficoltà, sanno bene quanto sia complicato questo mestiere.» La grande affinità tra Pictet e gli imprenditori esiste su tutta la linea, che si tratti del creatore d’impresa che desidera uscire dall’azienda per andare alla scoperta di una nuova fase in qualità di investitore o dell’imprenditore che vuole mantenere l’azienda in famiglia e lasciarla in eredità alla nuova generazione.