Sibylle Salzmann Ciarrocchi - Guidant les entrepreneurs à chaque étape de leur parcours

Sibylle Salzmann Ciarrocchi a travaillé aux côtés des entrepreneurs pendant la majeure partie de ses 17 années de carrière dans la finance. Ayant grandi en Suisse, elle a intégréle Global Graduate Programme HSBC en 2007, avant de rejoindre HSBC Private Bank, à Zurich. Elle a entre-temps occupé différents postes de gérante au sein des divisions de banque privée de divers établissements financiers, avec un accent particulier sur les entrepreneurs et les cadres dirigeants suisses. En tant que gérante senior chez Pictet Wealth Management, elle interagit au quotidien avec des fondateurs d’entreprises et des investisseurs suisses.

Durant cette période, elle a acquis une profonde compréhension du rôle d’entrepreneur et du défi que représentent le lancement, mais aussi la gestion de sa propre entreprise. «Gérer une entreprise, c’est intense», énonce-t-elle, assise à son bureau de Pictet à Zurich. «Vous avez tellement de responsabilités: vous devez par exemple veiller au fonctionnement et au financement de l’entreprise, mais aussi à l’acquisition de la clientèle. Ça exige une attention considérable». Vient ensuite la question omniprésente des talents, afin de tenter d’attirer et de fidéliser les meilleurs éléments pour votre entreprise. Et tout cela intervient en amont, avant d’envisager les sacrifices et l’engagement complet que le statut d’entrepreneur requiert. «Parce que vous «risquez votre peau», explique Sibylle. C’est votre argent, et aussi votre vision.»

Avec tous ces défis, il n’est pas surprenant que de nombreux entrepreneurs accordent peu d’attention à leur propre patrimoine. «Ces questions ne figurent pas parmi les priorités d’un entrepreneur». Cette situation, généralement compréhensible, ne pose pas de problème en soi, mais elle doit revêtir une priorité accrue à un certain moment. Sibylle Salzmann Ciarrocchi estime que le cycle de vie d’une entreprise comporte trois phases: croissance, maturité et diversification. «Nous apportons peu de valeur ajoutée en phase de croissance, car ils ont de nombreuses questions de financement à traiter, et nous ne sommes pas une banque d’affaires.» Pictet a accès à un réseau inégalé d’experts durant cette phase, des avocats aux spécialistes des fusions et acquisitions ou aux investisseurs, qui peuvent guider et soutenir le fondateur à diverses étapes. La majeure partie du travail de Sybille consiste à assister les entrepreneurs souhaitant devenir des investisseurs institutionnels et intervient plus tard, en phase de maturité, avant la cession ou un événement de liquidité, et en phase ultérieure de diversification.

Contrairement à une idée reçue, la période suivant la cession est souvent difficile et déroutante pour les entrepreneurs. «Dès qu’un événement de liquidité se produit, 10 banques vous écrivent pour vous vendre un mandat de gestion discrétionnaire. L’entrepreneur est submergé.» Elle suggère dès lors aux entrepreneurs d’établir avant la vente une relation avec un conseiller de confiance. «Un des pièges à éviter est de choisir la moins chère de ces 10 propositions, plutôt que de suivre un processus plus long». Elle travaille souvent avec des entreprises en phase de maturité qui commencent à envisager une cession. Car c’est le moment auquel son équipe et elle-même peuvent intervenir, afin de créer une feuille de route personnalisée pour leur patrimoine et pour leur avenir.

Tout entrepreneur doit se poser des questions fondamentales avant et après une cession ou un événement de liquidité: «Que voulez-vous faire de votre patrimoine? Quels sont vos objectifs? Quel est le but?» Certaines personnes souhaitent par exemple disposer d’un revenu stable pour conserver leur mode de vie. D’autres visent la philanthropie et l’investissement à fort impact ou cherchent avant tout à préserver le patrimoine pour leur famille et la génération suivante. Sibylle et ses collègues écoutent et interrogent beaucoup durant ces étapes, puis définissent une stratégie d’investissement sur mesure pour chaque client.

Il existe aussi un élément émotionnel souvent sous-estimé, plus important que l’aspect financier et organisationnel. «Vous avez travaillé dur, disons pendant 10, 15 ou 20 ans, dit-elle. Votre entreprise est en vente, mais personne n’appelle le lundi matin. C’est dur à vivre.» Son expérience aux côtés d’entrepreneurs ayant cédé leur entreprise lui enseigne que beaucoup font d’abord une pause, puis reviennent en disant: «Je m’ennuie, je n’en peux plus. Je veux me lancer dans une nouvelle entreprise.» Mais ils repartent rarement de zéro, constate-t-elle. Ils deviennent souvent des investisseurs à part entière, soutenant des start-ups ou se lançant dans le private equity.

De nombreux entrepreneurs préfèrent, bien entendu, ne pas vendre. Dans le cadre de la préparation de cette édition du Pictet Report, nous avons discuté avec des entrepreneurs qui avaient transmis leur entreprise à leurs enfants, et à d’autres qui avaient fait évoluer leur entreprise d’une gestion familiale à un actionnariat familial. «Nous parlons beaucoup des événements de liquidité. Mais ça ne tient pas compte de l’économie réelle, explique Sibylle, car la plupart des entreprises demeurent en mains privées. Elles restent dans la famille, génération après génération». 

Entreprise privée depuis plus de 200 ans, transmise au fil des générations, Pictet s’inscrit dans cette vision. Comme le souligne Sibylle, Pictet est parfaitement positionné pour dialoguer naturellement avec les entrepreneurs. «Il faut joindre la parole aux actes, dit-elle. Quand nos associés s’adressent à nos clients, ce sont des entrepreneurs qui parlent à d’autres entrepreneurs, de pair à pair. Ils sont conscients des défis, de la difficulté d’être un entrepreneur.» Cette sensibilité existe à tous les niveaux, que le fondateur concerné souhaite se retirer et devenir un investisseur ou qu’il veuille poursuivre l’entreprise familiale et la transmettre à la génération suivante.