Pictet Group
Lasst uns über Familienwerte sprechen
Die Werte meiner eigenen Familie waren immer von klaren Prinzipien geprägt. Sie beruhen auf Empathie, Integrität und Ehrlichkeit. Mit diesen Werten bin ich aufgewachsen, und sie begleiten mich auch bei meiner Arbeit. Ich verfolge einen kundenorientierten Ansatz, der die Werte der Familien respektiert, die ich betreue. Schliesslich geht es um persönliche Beziehungen.
Blickt man eine Generation zurück, wäre der klassische Fall ein kleines Netzwerk von Ratgebern gewesen, die im Interesse einer Familie tätig sind: der Anwalt, der Arzt und der Finanzberater der Familie. Doch das Bild der Vermögensverwaltung ist viel internationaler geworden, und ein Private Banker muss sich heute, soweit für die individuellen Kundenbedürfnisse relevant, mit Jura, Buchhaltung und Psychologie auskennen – und diese Expertise in der Praxis umsetzen.
Ein Berater, dem eine Familie Vertrauen entgegenbringt, hat eine privilegierte Rolle. Private Banker werden in das feine Beziehungsgeflecht der Familie eingeweiht. Wir müssen in komplexen Situationen den Überblick behalten. Wir sind die Hüter der gesamten Beziehung zwischen dem Kunden und der Bank. Damit diese Beziehung funktioniert, muss die Beratungsfunktion des Bankers klar definiert sein. Beim Banking steht für viele Kunden zunächst das Produkt im Mittelpunkt. Doch wenn es darum geht, die Finanzen so zu regeln, dass eine Familie ruhig schläft, kann Private Banking seine Stärken ausspielen. Gespräche darüber, was jemand hinterlassen möchte, bieten oft einen guten Ausgangspunkt.
Im Private Banking geht es nicht nur um Investments oder Produkte. Produkte lassen sich letztlich nur schwer verkaufen, wenn man die Familienwerte nicht versteht, also die Werte dieser konkreten Familie. Als Private Banker wird man ein enges Mitglied des Familienkreises. Diese Beziehung ist die Quintessenz des Private Banking. Wer weiss, was die Familie braucht, kann ihr die Produkte ans Herz legen, bei denen die besten Chancen auf das gewünschte Ergebnis bestehen. Aber ist es ratsam, von Beginn weg Produkte verkaufen zu wollen? Das ist wie der Versuch, einen Anzug zu schneidern, ohne vorher Mass genommen zu haben.
Ein enges Verhältnis zwischen Kunde und Berater ist wie jede gute Beziehung und beruht auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt. Und hier kommt die Empathie ins Spiel, denn genau das macht uns als Menschen aus. Erst wenn die Verständigung klappt, können wir eine Beratung bieten, die echten Nutzen verspricht. Nur wenn die Beziehung stimmt, kommt man an die richtigen Informationen. Am Steuer sitzt aber immer die Familie selbst. Wenn die Familienmitglieder das Gefühl haben, dass wir sie gut genug kennen, fragen sie uns auch, was wir denken. Dann geben sie uns die Schlüssel und sagen: „Kommen Sie herein. Schauen Sie sich um. Lassen Sie uns reden.“
Bei alledem hat die Beziehung zwischen Banker und Kunde natürlich auch einen geschäftlichen Aspekt. Aber das entwertet sie nicht, sondern sorgt aus meiner Sicht für ein Verantwortungsgefühl, das über das hinausgeht, was man in privaten Beziehungen oft findet. Hier kommt es auf Integrität an. Natürlich muss ein Investment zu einem positiven Ergebnis führen. Das heisst, der finanzielle Aspekt ist genauso wichtig wie der Vertrauensaspekt. Transparenz ist wichtig. Vertrauen aufzubauen, kann Jahre dauern, aber man kann es im Handumdrehen wieder verlieren. Berater müssen klar vermitteln, wie ein Angebot genau aussieht, und dann auch genau das liefern.
Ehrlichkeit ist von zentraler Bedeutung. Es hat keinen Sinn, Kunden falsche Versprechungen zu machen. Kunden sind Menschen und durchschauen so etwas sofort. Ausserdem sind sie oft viel klüger als wir – was wir einbringen, sind spezifisches Wissen und Erfahrung. Ehrlichkeit schafft Vertrauen. Und wenn das Vertrauen fehlt, wird man nicht erfahren, was die Familienmitglieder um den Schlaf bringt, welche Ängste sie nachts wach halten.
Die Menschen möchten etwas Gutes hinterlassen. Es ist ein Grundprinzip der menschlichen Existenz.
Bei Pictet sind wir seit Langem der Auffassung, dass unsere Banker von Familien lernen sollten, wenn es um deren Denkweisen und deren Familienwerte geht. Immer mehr Menschen machen sich Gedanken darüber, was bleibt und wie sie es schaffen können, Gutes zu hinterlassen. Es ist ein Grundprinzip der menschlichen Existenz: Mit dem, was wir haben, wollen wir Gutes tun. Wenn man ermutigt wird, so zu denken, ergibt sich der kundenorientierte Ansatz von selbst. Das liegt in unserer DNA.