Le parcours de Paolo Ramondetti
«Le marché italien est caractérisé par une grande diversité culturelle, car chaque région a ses propres influences historiques. Par exemple, le Piémont a toujours eu des liens très forts avec la France. La Vénétie, en revanche, appartenait à l’empire austro-hongrois. Aujourd’hui encore, une entreprise autrichienne, hongroise ou allemande qui veut s’implanter en Italie choisira Vérone. Rome est le lieu du pouvoir politique et de grandes entreprises s’y sont aussi installées. Et enfin Milan: impossible de ne pas être présent à Milan. Ce n’est pas forcément là que vivent nos clients, mais c’est là qu’on se crée un réseau qui permet de les trouver. Et c’est un réseau à part, distinct de ceux des autres régions.» Aujourd’hui, l’implantation locale de Pictet témoigne de sa compréhension de ces subtilités culturelles. Mais comment cette aventure a-t-elle débuté ?
A l’origine, c’est Giovanni Viani, l’un des principaux architectes de l’activité de gestion de fortune de Pictet en Italie, qui a recruté Paolo. «J’ai d’abord effectué un stage chez Pictet en 1998, pendant que je rédigeais mon mémoire de master», se souvient Paolo. «A l’époque, Giovanni Viani était déjà un manager important au sein du Groupe. Il voulait me confier la rédaction d’un ouvrage qui lui servirait d’outil marketing en Italie.» Pictet avait alors identifié un débouché prometteur : le marché naissant des fonds de pension privés en Italie. Paolo a passé deux mois intenses à analyser méticuleusement plusieurs centaines de pages d’appels d’offres pour trouver l’inspiration. Son travail a convaincu Giovanni, puisqu’il l’a rappelé deux mois plus tard alors qu’il travaillait à Londres. «Pictet avait décidé de se lancer sur le marché italien et cherchait à former une équipe et à la développer.»
Le client italien typique cherche surtout la stabilité, en particulier dans un contexte politique incertain. Mais il ne suffit pas d’insister sur la grande stabilité de Pictet: ce sont notre modèle d’affaires et notre gouvernance bien particuliers qui finissent par le convaincre.
Paolo et ses collègues ont mis près de deux ans à définir les attentes de la clientèle italienne. «Au début des années 2000, Pictet était encore relativement peu connu en dehors du marché haut de gamme. Nous faisions des journées de 10 à 12 heures, pour développer notre réseau et faire connaître la Banque», indique Paolo, se remémorant ses jeunes années. C’est grâce aux solides relations établies par Pictet avec des avocats, des fiscalistes et des notaires de Turin, qui leur ont présenté de potentiels clients, que de nouvelles relations ont pu se nouer. «En 2005, nous avons recruté une équipe au complet, dont Luca Toniutti, qui a dirigé PWM Italie de 2005 à 2020, et Alessandra Losito, qui a repris ces responsabilités depuis lors. Tous deux sont portés par un vrai esprit d’entrepreneur.» L’activité naissante de gestion de fortune a aussi bénéficié des activités déjà existantes de Pictet Asset Management en Italie, puisque de nombreux investisseurs possédaient déjà des parts dans des fonds Pictet par l’intermédiaire d’autres banques.
La croissance des montants déposés à l’ouverture de comptes témoigne de l’évolution des profils de clients, plus exigeants et bénéficiant souvent de l’appui d’autres professionnels, comme les family offices. «Au-delà du relationnel, il faut aujourd’hui pouvoir démontrer une connaissance approfondie des marchés et des produits financiers internationaux.» Alors qu’il existe de nombreux acteurs locaux, pourquoi les clients choisiraient-ils un gérant de fortune ‘étranger’? «Le client italien typique cherche surtout la stabilité, en particulier dans un contexte politique incertain. Mais il ne suffit pas d’insister sur la grande stabilité de Pictet: ce sont notre modèle d’affaires et notre gouvernance bien particuliers qui finissent par le convaincre.»
Paolo tire une brochure de son sac. «Le premier document que je remets aux prospects, et le plus apprécié, est «Le modèle Pictet». Rédigée par le Witten Institute for Family Business en Allemagne, cette publication, qui en est à sa cinquième édition, analyse les particularités et avantages de la gouvernance du groupe Pictet. L’indépendance de ses auteurs lui confère autorité et crédibilité, ce qui résonne particulièrement fort aux oreilles de familles d’entrepreneurs et de chefs de famille, pour qui la gestion et la transmission du patrimoine sont essentielles. «Le modèle Pictet leur parle directement et constitue un excellent point de départ à une discussion concrète.»
Pour Paolo, les futurs clients du Groupe seront ceux qui comprendront que le modèle d’affaires unique de Pictet est ancré dans une démarche éthique digne de confiance. Il sillonne l’Italie en voiture pour rencontrer les clients, «mais de manière intelligente», seulement après une fois qu’une relation de confiance est établie. «L’Italie est le plus grand marché de Pictet hors de Suisse et est considéré comme l’un des plus importants aux yeux des associés. Et nous avons la chance qu’ils se rendent en Italie plusieurs fois par an.» L’équipe locale de gestion de fortune profite de ces visites pour organiser des rencontres avec des clients ou des prospects importants, notamment des familles et des entrepreneurs italiens. «Ces rencontres sont cruciales, car elles permettent aux clients de voir directement le modèle de gouvernance de Pictet en action. Les clients, comme les prospects, ont le sentiment d’échanger avec des pairs qui comprennent et partagent leurs préoccupations.»
L’Italie est le plus grand marché de Pictet hors de Suisse et est considéré comme l’un des plus importants aux yeux des associés. Et nous avons la chance qu’ils se rendent en Italie plusieurs fois par an.
En l’écoutant, on sent le profond respect qu’a Paolo pour ses clients. «Je suis admiratif des entrepreneurs partis de rien. Ils donnent toujours l’impression de vous devancer de loin et il peut même être difficile de les suivre, car ils attendent des autres les mêmes exigences qu’ils s’imposent à eux-mêmes. Et, en plus, ils ont toujours quelque chose à vous apprendre.»
Les clients apprécient particulièrement les conseils judicieux de Paolo, qu’il s’agisse de l’orientation universitaire de leurs enfants ou de faire appel au réseau de Pictet lors de la cession de leur entreprise, afin de s’assurer qu’elle reste en bonnes mains et perdure. Se rendre autant disponible pour recevoir des appels à toute heure peut parfois sembler difficile. Pour Paolo, le temps passé en famille devient alors essentiel: «Passer du temps avec mes fils de 12 et 15 ans et mon épouse m’aide à déconnecter. Ma femme est médecin et nos deux ados sont fous de ski. Ils sont toujours là tous les trois pour m’apporter une bouffée d’oxygène.»
Grand lecteur d’essais, Paolo se passionne actuellement pour Nexus de Yuval Harari et Co-Intelligence: Living and Working with AI d’Ethan Mollick. Entre confiance et innovation, comme ces deux ouvrages sur sa table de chevet, Paolo Ramondetti poursuit sa mission, celle d’accroître la renommée de Pictet sur un marché italien en constante évolution.